Según las predicciones de Forrester para el mercado B2B en 2027, los compradores empresariales implementarán cada vez más agentes de inteligencia artificial (IA) para gestionar tareas a lo largo del proceso de compra, desde la búsqueda de proveedores y la recopilación de información hasta el análisis de la renovación de contratos.
Si bien la compra verdaderamente autónoma seguirá concentrándose en compras de alto volumen, bajo riesgo y repetibles, la omnipresencia de estos agentes exigirá que los proveedores garanticen que sus sistemas y vendedores puedan responder con rapidez, precisión y coherencia.
Los informes de predicciones B2B de Forrester, que abarcan temas como la estrategia de comercialización B2B, los compradores empresariales y el contenido y la creatividad, ofrecen perspectivas de futuro para ayudar a los ejecutivos y sus equipos a anticipar cambios, reducir la incertidumbre y tomar decisiones con confianza ante las fluctuaciones del mercado.
Los aspectos más destacados de las predicciones de comercialización B2B para 2027 incluyen:
Los compradores duplicarán sus interacciones humanas para validar las recomendaciones generadas por IA:
A medida que la IA se convierta en la interfaz principal para investigar productos y proveedores, los compradores se encontrarán con más recomendaciones generadas por IA, contenido sintético, comunicación automatizada e interacciones mediadas por agentes.
Dos tercios de los proveedores perderán contratos porque los compradores no podrán verificar las afirmaciones:
Los compradores ya utilizan herramientas de búsqueda y análisis con IA para recopilar información sobre productos y proveedores, sintetizar las afirmaciones de los proveedores y comprobar los datos.
La mayoría de los directores de marketing recortarán programas o aceptarán una capacidad reducida tras sobreestimar las ventajas de la IA:
A medida que aumenta la presión para reducir los costes de personal con la IA, los líderes de marketing eliminarán hasta un 25 % de los puestos de trabajo anticipando aumentos de productividad que no cumplen las expectativas. En consecuencia, tendrán que elegir entre recortar los presupuestos de los programas para recuperar capacidad mediante la recontratación, la contratación externa o el apoyo de agencias, o aceptar una menor ejecución con un equipo más reducido.
Los compradores duplicarán sus interacciones humanas para validar las recomendaciones generadas por IA.
“En 2027, el desafío clave para los líderes de la estrategia de comercialización B2B será tomar decisiones conscientes sobre qué automatizar y dónde el juicio humano seguirá siendo importante”, afirmó Sharyn Leaver, directora de investigación de Forrester.
“A medida que la IA se generalice en todo el proceso de compra, los líderes B2B que combinen la velocidad y la comodidad que ofrece la IA con la transparencia, el control y la confianza obtendrán el máximo provecho de ella”, añadió.
Fuente: Forrester.