A pocas semanas de concluir el 2024, ¿cómo se desarrolla la campaña navideña en nuestro país? Según Giordano Hernández, especialista en dirección de ventas y gestión comercial, los importadores han adquirido, en comparación al año pasado, las mismas cantidades de productos y, en otros casos, un poco más. “Eso es una buena señal, y se evidencia en los contenedores, cuya carga viene vendida de China y otros países”, advirtió.
“En realidad, el mercado peruano es bastante estable, pese a la inestabilidad que existe en otros ámbitos de la vida nacional. El Perú presenta números de crecimiento mínimos, pero continua estable, comparado a otros países de la región”, aseguró Hernández en conversación con Infopangea.
De otro lado, admitió que en el mercado nacional hay mucha informalidad “casi sostenible”, sin embargo, destacó que “el peruano es súper emprendedor”. A manera de ejemplo, resaltó que en cada calle de Los Olivos (distrito de Lima Norte), por lo menos, hay cuatro negocios.
Buena empatía
Para Giordano Hernández, la receta del éxito de un vendedor es la suma de su talento innato más una óptima preparación.
“El vendedor comercial puede tener un talento innato, como el dominio de habilidades blandas y una comunicación efectiva, y si se prepara, con lecturas apropiadas, entrena sus diálogos de ventas y se capacita, desarrollará su máximo potencial y afianzará su éxito. Por lo tanto, más pesa la preparación que el talento”, dijo.
Igualmente, el reconocido entrenador de ventas indicó que, en el ámbito comercial, es fundamental promover una buena empatía. “Como vendedor, tú no tienes claro el objetivo de tu potencial cliente hasta que se lo preguntas e investigas. Sin embargo, tu interlocutor sí sabe mi propósito que es venderle algo. Esa relación, a veces, se olvida porque no se produjo una buena empatía, que no depende del sexo del vendedor”, agregó el artífice de “Vendedor genuino”, una propuesta de contenidos cuya visión es inspirar a las personas a tomar acción en sus vidas para alcanzar los objetivos que se propongan.
A propósito, ¿cómo define a un vendedor genuino?
Un vendedor genuino se enfoca en los resultados. Ningún negocio funciona sin resultados, es decir, lograr la parte financiera, que se evidencia en buenos números y calidad de operaciones. El vendedor genuino también se orienta en conectarse auténticamente con sus clientes, para que ellos generen empatía, relación de confianza, bajen sus niveles de stress y así se produzca una venta. Para que eso suceda, tiene que interesarme realmente la situación de mis clientes y desear que les vaya bien. En realidad, el vendedor genuino tiene que desarrollar, por una parte, los resultados, con habilidades persuasivas, de comunicación y efectivos cierres de ventas; y, además, el lado genuino, a fin de que el cliente tome una buena decisión de compra. Ambos factores hacen que mi proceso de venta sea sostenible en el tiempo.
¿Y cuál de estos dos factores tiene mayor peso para cerrar las ventas?
Ambos coexisten de igual manera. Si el vendedor se enfoca en resultados inmediatos y persiste, cerrará ventas, pero no será sostenible en el tiempo porque no tendrá una cartera afluente. No obstante, el vendedor empático que conecta bien con sus clientes, y no aplica el factor de resultados, se quedará en lo que yo llamo la “eterna atención”, porque no concretará ventas y no planteó correctamente sus objetivos.
¿La mentalidad genuina va de la mano con la empatía, la proactividad y estar entrenado para vender?
En realidad, el punto inicial es el autoconocimiento. Si soy vendedor, por ejemplo, tengo que preguntarme “¿por qué lo hago?”. Esta pregunta se puede aplicar en las ventas, pero es transversal con todas las carreras y en la vida diaria. Al preguntarme ¿por qué me va bien en esto y mal en lo otro?, analizo mis sombras, o sea, mis partes malas para abrazarlas, y mis luces, con mis acciones buenas, para potenciarlas y mejorarlas. Todo empieza en el autoconocimiento.
“Si el vendedor se enfoca en resultados inmediatos y persiste, cerrará ventas, pero no será sostenible en el tiempo porque no tendrá una cartera afluente”.
Entonces, ¿hay mucho de psicología?
Cierto. Hay una parte que me gusta contar. A nivel psíquico, las personas se orientan hacia el norte, el sur, el este o el oeste. Las personas norte son súper enfocadas en los resultados y los objetivos, pero, en sus sombras, son tiranas. Por su parte, los individuos oeste son muy estructuradas con los procesos, pero son muy cuadriculados. En cambio, las personas sur son muy empáticas, fáciles de hacer relaciones interpersonales y piensan más en el prójimo que en uno mismo, sin embargo, son víctimas y no asumen responsabilidades. Por último, la gente este son creativas y, a su vez, se desarrollan en el caos y el desorden. En lo particular, soy muy noreste, es decir, me baso en la creatividad orientándome a los resultados. A todo eso, antes me faltaba estructura y tuve que abrazar mis sombras, mi parte débil, para acoplar ese detalle a mis proyectos. Entonces me empezó a ir mejor y eso es autoconocimiento puro.
¿Cuál de estos cuatro estados es más efectivo para un buen vendedor?
Todos tenemos estos cuatro elementos. El propósito es generar un equilibrio, aunque siempre hay una tendencia, aunque no hay una ideal para las ventas. Personalmente, para las ventas, elegiría a las personas con tendencias noreste o noroeste, es decir, las que están enfocadas en los resultados y son estructuradas, o a los resultados y son creativas, respectivamente.
¿Y cuáles son los principales motivos por los que un vendedor no logra buenas ventas o fracasa?
Considero que se frustran bastante porque esperan recompensas inmediatas. Desde hace un año estudio los resultados de los vendedores y me he dado cuenta que eso tiene mucho que ver. En mi experiencia, he sido testigo del fracaso de buenos vendedores, talentosos para hablar, persuadir y comunicarse efectivamente; pero no tienen sus debidos procesos porque quieren que los resultados lleguen en pocos meses. Por eso, si no generan resultados inmediatos “tiran la toalla”.
Esta predisposición es propia de las generaciones jóvenes que quieren lograr resultados inmediatos, ¿cierto?
Sí, claro. La gente quiere correr y me incluyo. Antes buscaba resultados inmediatos y, en algunos momentos, quise rendirme. Considero que cuando se desarrollan proyectos no está mal pasar por inconvenientes, lo malo es no hacer nada para cambiar esa situación. La diferencia es que mientras te autoconoces, este tipo de mensajes no son definitivos, pero es vital identificarlos.
Por ejemplo, un buen vendedor puede comercializar helados en el Polo Norte. ¿Cierto o falso?
Me considero un vendedor de corazón, un comunicador efectivo. En realidad, un comunicador efectivo puede convencer a cualquier persona de tomar la decisión que él lo esté impulsando, en cualquier escenario…
O sea, ¿podría vender helados en el Polo Norte?
Sí, por supuesto.
¿Y puede tener clientes en ese lugar?
El vendedor tiene que ser creativo. Por eso, dije que me gusta el perfil noreste porque es muy creativo. Sin duda, si el vendedor está en el Polo Norte y tiene que vivir de eso, se las va a ingeniar para vender helados. Sucede que la comunicación efectiva nos da poder para crear conversaciones e intereses. Obviamente, siempre hay que hacer un análisis previo de mercado, para invertir y vender helados en esa zona. De mi parte, yo no lo haría, sería como ir al matadero.
Antes los productos y servicios satisfacían necesidades, ahora ayudan a solucionar la vida y ofrecen experiencias. ¿En qué momento se ha dado ese tránsito de objetivos?
Ha cambiado de nombre, pero las funciones son las mismas, para los expertos de marketing, ventas y psicología. Lo real es que cada producto y servicio resuelve un problema. Aunque ahora, gracias al marketing, se denominan soluciones a los productos y servicios. Hay estrategias que algunas empresas realizan para dar sus servicios y los ofrecen con un marketing alucinante y, además, la misma publicidad muestra cómo está solucionando las vidas o los problemas.
¿Es adecuada la estrategia de comercializar menos gramos en los productos alimenticios, con la finalidad de no aumentar sus precios?
A nivel empresarial, me parece una estrategia genial, sin embargo, como consumidor obviamente recibo menos, pero, al final, gasto casi lo mismo. De esta manera, sin duda, la canasta familiar se impacta, pero en menor medida.