La pandemia de COVID-19 marcó un antes y un después en el desarrollo de las economías, los negocios y en la vida de las familias. La segunda pandemia, en lo que va del presente siglo, promovió un mayor empleo de tecnología, servicios de delivery y una nueva visión para el mercado de gimnasios.
Sobre este último segmento económico, Luis Chota, gestor y administrador de gimnasios, manifestó que, antes de la COVID-19, estos locales eran identificados como espacios de diversión para sociabilizar y “pocas personas los miraban netamente como ambientes relacionados al logro de objetivos concretos como bajar de peso o subir masa muscular”.
“Hoy en día, un gimnasio ofrece ese tipo de respuestas y resultados al cliente, además, se enfoca en brindar servicios más exclusivos y áreas de sociabilización como un cafetín, entrenamiento funcional, clases de baile, yoga, y box. Por eso, estos locales son considerados centros de salud”, aseguró Chota.
En diálogo con Infopangea, el especialista en marketing digital y entrenador deportivo, dijo que los gimnasios deben estar ambientados para promover salud, con servicios de nutrición, charlas motivacionales e, incluso, atención psicológica.
“En general, los empresarios han visto interesante el rubro del fitness porque es un segmento que sí genera expectativas en buenos márgenes de ganancia”, indicó el entrevistado.
¿Quiénes asisten más a los gimnasios, los hombres o las mujeres?
En realidad, es un público diversificado. No hay netamente un estándar. Considero que la afluencia está de acuerdo al comportamiento de las instalaciones del local. Hay gimnasios de barrio, de nivel intermedio, gimnasios boutique y los locales masivos de seis o siete pisos que son cadenas de gimnasio. Esa es la oferta actual y el público elige a qué círculo quiere pertenecer.
¿Cuáles son las estrategias claves para lograr un gimnasio exitoso?
En primer lugar, tener una buena gestión que soporte el modelo de negocio de la empresa. Todo gimnasio exitoso siempre tiene que considerar este factor. Además, advertir que las instalaciones y las personas que forman parte del negocio son un producto. No todo producto sometido a una presión digital se transforma en servicio, que es la consecuencia de lo que hacemos o dejamos de hacer para generar ingresos en una empresa.
¿Un gimnasio bien gestionado incluye la administración y la generación de inversiones en el negocio?
La administración de una empresa es similar en cualquier tipo de negocio, pero en el fitnes es muy particular, porque aquí las personas vienen a convivir. Por eso, es diferente. En este caso, lo que hacemos al vender los planes es generar fidelización. Dentro de las gestiones de los gimnasios, la fidelización y la retención de los clientes son claves, para lograr clientes fijos y enfocarme en las personas que todavía desconocen mi producto.
¿Y qué limitaciones o deficiencias ha visto en los gimnasios que han requerido sus eventuales servicios?
He visto gimnasios que carecen de una buena inversión y tienen expectativas muy altas. En otras ocasiones, no tienen un buen plan financiero, es decir, implementan el negocio y esperan ver qué respuestas pueden conseguir. En el mercado del fitnes, un grupo de personas ofrecerán sus servicios para otras personas, en ese sentido, tengo que generar contacto visual, que sea agradable el ambiente del local, que las máquinas no sean caras ni muy económicas y que cumplan sus funciones, y promover el desarrollo del personal. La captación de personas siempre estará ligada al servicio. Adicionalmente, todo negocio tiene que tener una misión y visión, sin embargo, muchas empresas que se contactan conmigo carecen de estos conceptos. Eso es un indicativo negativo de que no sabemos hacia dónde vamos.
¿Cuál es la inversión promedio para abrir un nuevo gimnasio?
Todo depende del tipo de gimnasio que quiero establecer. Si el área destinada es de 100 m2, ¿cómo lo puedo volver exitoso? Lo primero que tengo que hacer es ver si esta área es propia. En segundo lugar, tengo que ver el tipo de edificación que tendrá mi negocio. Si planifico su crecimiento, tengo que invertir en la cimentación. Si ya está construido el área total de 100 m2, con una inversión de hasta 45 soles se puede empezar con un gimnasio básico, con un solo entrenador, una recepcionista, o en todo caso, ese mismo trabajo lo ejecuta una misma persona. De esta manera, no altero mis márgenes de ganancia ni de egresos. No solo me puedo vender como un gimnasio, sino como un centro de entrenamiento personalizado, así aumento más mi rentabilidad y me puedo librar del bajo costo.
¿Qué factores debo tomar en cuenta para elegir una buena ubicación de un futuro gimnasio?
Los gimnasios deben estar bien establecidos en avenidas, centros comerciales, parques y jardines, y en zonas donde haya movimiento de personas como mercados, institutos y colegios. Esos son los lugares más idóneos para establecer un gimnasio porque en esas áreas puedo tener mayor captación de clientes. Si establezco un gimnasio en un segundo o tercer piso, dificulto la atención del cliente, porque los clientes pueden tener pereza de subir y bajar las escaleras, aunque en las redes sociales vea atractivo el local. Por lo tanto, es mejor ubicar el gimnasio en el primer piso, para mantener su atractivo.
La venta de ropa deportiva y suplementos, por ejemplo, también pueden aumentar la oferta del negocio, ¿verdad?
Claro. El aumento de rentabilidad lo generan también los productos que se venden. No solo se puede depender de membresías, las cuales básicamente cubren los gastos de energía eléctrica, agua, alquiler del local, pago de personal y también el margen neto de ingreso. Las ventas de productos ofrecen un margen de ganancia mayor, porque se compran con los mismos ingresos de estos productos.
“El uso del fármaco, ni lo avalo ni lo satanizo. Es cierto que mejora el rendimiento, pero la persona tiene que estar en total disposición de disciplina y tener un objetivo claro”.
¿Es conveniente la comercialización de fármacos deportivos en los gimnasios?
La comercialización de fármacos en los gimnasios es muy rentable cuando lo realiza el mismo gimnasio o los entrenadores, aunque sigue siendo un tema tabú dentro de la cultura del fitnes, ya que no se elimina la imagen de usar trampa para cometer un objetivo. El uso del fármaco, ni lo avalo ni lo satanizo. Es cierto que mejora el rendimiento, pero la persona tiene que estar en total disposición de disciplina y tener un objetivo claro. En mi experiencia de atleta, emplee fármacos, porque tenía un objetivo concreto que era la competencia. El atleta quiere ganar. En cambio, una persona que se quiere ver bien, los fármacos no son el camino más idóneo para conseguir ese objetivo. En general, las personas que solo se quieren ver bien es por algo sugestivo o una emoción, pero no creo que siempre quieran verse como el atleta que vive del fisicoculturismo.
¿Además del entrenador personal es conveniente que en los gimnasios haya un equipo multidisciplinario al servicio de los clientes?
Por supuesto. Los gimnasios al haberse masificado en el crecimiento comercial, siempre tienen que buscar el disparador de la diferenciación. La diversificación de productos dentro de un gimnasio, hará que este sea más rentable y exitoso. Por ejemplo, en el gimnasio que estoy gestionando en Nazca [ciudad de la región Ica], tenemos una guardería. La idea es crear una necesidad al cliente y que este sienta que puede tener aquí las respuestas hacia su problema. Así podemos complementar con otros productos, como nutrición, fisioterapia, rehabilitación, charlas de psicología, porque no todas las personas vienen para querer bajar de peso o aumentar masa muscular. Todos esos procesos deben estar relacionados a una gestión, que es el modelo de negocios que soporta mi empresa.
¿No es aconsejable que el entrenador personal sea el sabelotodo, sino diversificar los servicios con otros especialistas?
Cierto. El entrenador personal puede tener conocimientos de nutrición y terapia física, pero lo idóneo y, para que sea mejor estructurado el gimnasio, es que cada área este representado por una persona.
¿Cómo pueden sobrevivir comercialmente los gimnasios que no pertenecen a cadenas reconocidas de este rubro?
El rubro del fitnes seguirá creciendo, es un segmento económico que cada vez está cobrando interés. Las cadenas de gimnasios tienen una estructura que se basan en el bajo costo, pero son por los estándares ya establecidos, porque son masivos por su naturaleza y los ingresos totales generan una buena rentabilidad. Si cuento con un gimnasio y quiero que sea exitoso en el futuro con más sedes, tendría que optar por la diferenciación, es decir, ofrecer un servicio exclusivo en la atención hacia mis clientes, enfocarme en la fidelización y constantemente renovar mis instalaciones. Además, cada cierto tiempo, tengo que variar los colores de las paredes de mi local, así sean representativos de mi marca, y de los uniformes de mis colaboradores. También es conveniente realizar eventos en la vía pública para generar expectativas de mi negocio. De otro lado, si mi gimnasio es pequeño, puedo ofrecer exclusividad, buen trato y seguimiento; así promuevo fidelización. Si no obtengo resultados económicos como para ampliar mi local con un segundo piso, con la rentabilidad obtenida, puedo mudarme a otro local más amplio.
¿Qué diferencias existen entre la oferta de gimnasios de Lima y otras localidades del interior del país?
En Nazca, donde me encuentro actualmente, el público está más vinculado a las clases de baile. Eso no lo he visto en otras regiones del país, como en Trujillo [región La Libertad], donde vendíamos paquetes totales, que incluía bailes y spinning, porque la gente consume de todo. En Nazca, a la gente les encanta más bailar que emplear máquinas para entrenar, por eso, nos hemos adaptado y organizamos eventos de baile, como bailetones. De esa manera, generamos la rentabilidad del gimnasio. Caso contrario sucede en Chachapoyas [región Amazonas] donde la gente prefiere emplear máquinas para entrenar.
¿Qué me puede comentar sobre la informalidad en la oferta y la demanda de los gimnasios?
La informalidad existe en cualquier lugar del Perú. El 70 % de la economía peruana se mueve mediante negocios informales. Formalizar un gimnasio no es tan fácil, ya que los permisos y los requerimientos son muy complicados, como las evacuaciones, Defensa Civil, pozo a tierra, paneles acústicos para el sonido y las iluminaciones. Estimo que solo el 40 % de los gimnasios a nivel nacional son formales. En las ciudades grandes como Trujillo, Arequipa y Lima, hay mucha demanda de negocios informales, entre ellos, gimnasios que no cuentan con permisos. Eso es una mala educación, ya que los gimnasios son centros de salud y, a veces, vemos cables en los ambientes que exponen a los usuarios a accidentes, escaleras sin barandas y máquinas sin mantenimiento.
Finalmente, ¿qué estrategias se debe aplicar con la demanda de precios asequibles?
Con el tema del precio bajo, ese requerimiento pasa en todos los negocios. Es común que el cliente diga “¿me puedes dejar a menos precio?” o “¿me das una promoción?”. En ese sentido, se tiene que aplicar una estrategia de venta. Si yo sé vender bien mi producto, tengo buenos diferenciadores y persuado a mi cliente, entonces el costo de mi producto es lo que vale. En realidad, todos somos vendedores, por eso, tengo que ofrecer calidad en el servicio y, a su vez, reconocer la inversión que hago. Sin duda, hay maneras de persuadir a mis clientes para no rebajar los costos de mis paquetes. Todo depende de la habilidad del empresario o el encargado del negocio.